As buscas explodiram de um dia para o outro: em junho de 2025, a responsável pelo marketing da loja virtual de artigos esportivos Naturalis foi alertada por colegas – o nome da empresa havia aparecido, de forma destacada, entre as recomendações do ChatGPT para “onde comprar equipamentos de trilha no Brasil”. Em poucas semanas, o tráfego do site dobrou. As vendas, antes estáveis, sofreram um salto impactante no trimestre seguinte.
Esse salto não foi obra do acaso. Após meses de divulgação de conteúdo fracamente ranqueado em buscadores tradicionais, a empresa apostou em uma abordagem totalmente voltada para otimização em motores de resposta, buscando se tornar referência citada em plataformas de IA generativas. O resultado surpreendeu até os colaboradores mais otimistas.
O contexto e o desafio
Localizada em Uberlândia, a Naturalis sempre foi uma PME de perfil inovador, mas enfrentava limitações típicas do seu porte: baixo orçamento de marketing e time enxuto. Até 2024, a maior fonte de novos clientes eram indicações ou pesquisas orgânicas tradicionais no Google. Porém, com a ascensão das IAs generativas, metade das recomendações do público passaram a vir diretamente de respostas automáticas.
Em pouco tempo, o cenário ficou complicado: consultas como “melhor loja online de mochilas esportivas” resultavam em indicações de multinacionais ou grandes marketplaces. O principal desafio — e preocupação — era a perspectiva de perder espaço para concorrentes citados por ferramentas como ChatGPT ou Gemini, ao invés de buscadores convencionais.
A liderança da Naturalis reconheceu a urgência: para retomar a visibilidade digital, precisariam não só entender como influenciar esses motores de resposta, mas também reestruturar o fluxo de produção de conteúdo sob uma nova lógica.
A estratégia adotada
A primeira decisão foi estudar como a presença de PMEs poderia ser referenciada por IA – e não apenas por mecanismos de busca por palavra-chave. A equipe descartou campanhas pagas e links patrocinados, que demonstraram baixo impacto em respostas geradas por LLMs e alto custo diante do orçamento limitado.
Foi escolhida então uma estratégia fundamentada em Answer Engine Optimization e Generative Engine Optimization: produção de textos educativos, específicos e factualizados, abordando termos e dúvidas que os usuários realmente enviam para ferramentas de IA. A meta era tornar seus conteúdos fontes confiáveis para respostas automáticas.
Para viabilizar a abordagem, a equipe considerou desenvolver tudo internamente, mas o gargalo operacional inviabilizou a ideia. Optaram, assim, por uma plataforma automatizada que cuidasse desde a seleção estratégica dos temas à publicação recorrente, integrando ao CMS já utilizado pela empresa.
A execução passo a passo
- Mapeamento das perguntas prioritárias
Através de ferramentas de análise de tendências, a empresa identificou quais perguntas eram mais feitas sobre produtos e serviços no segmento de esportes e trilhas em chats baseados em IA. Por exemplo: “Qual a melhor mochila de ataque para travessias longas?” ou “Lojas nacionais que vendem bota de trilha impermeável”.
- Redação de conteúdos educacionais
Os textos priorizaram clareza, dados práticos e menções qualificadas – exatamente o perfil de respostas que LLMs tendem a buscar para fundamentar indicações. Cada artigo respondia, de forma neutra, a dúvidas comuns, mencionando a Naturalis apenas quando contextualizado e relevante.
- Publicação automatizada via CMS
Uma solução integrada ao gerenciador do site cuidou da programação e publicação sem necessidade de ação manual. Essa automação foi crucial para manter ritmo de produção alto, mesmo com equipe reduzida, e garantir que os textos fossem constantemente atualizados conforme surgiam novas tendências de busca.
- Monitoramento de citações e ajustes contínuos
Um sistema de tracking acompanhava quando os conteúdos apareciam em respostas geradas por IA. A empresa então ajustava os temas e formatos a partir do que era mais referenciado, mantendo o ciclo de produção alinhado às oportunidades emergentes.
Os resultados obtidos
(valores ilustrativos baseados em médias do setor)
| Métrica | Antes | Depois (6 meses) |
|---|---|---|
| Tráfego orgânico mensal | 4.800 visitas | 10.100 visitas |
| Consultas vindas de ChatGPT/LLMs | 70 por mês | 420 por mês |
| Aumento nas vendas diretas mensais | R$ 34 mil | R$ 58 mil |
Além do salto quantitativo, a empresa conquistou reconhecimento de marca em comunidades virtuais e fóruns, fruto das citações automatizadas por IA. Uma das principais mudanças qualitativas foi a entrada em novos segmentos, como público feminina em trilhas, que até então era pouco abordado nos conteúdos antigos da empresa.
Lições aprendidas
- Aproximação com perguntas reais é fundamental. Não basta criar conteúdo genérico: é preciso mapear dúvidas autênticas que os consumidores buscam em plataformas como ChatGPT para ser relevante e citado.
- Automação permite escala sustentável. Fluxos manuais rapidamente se tornam inviáveis para PMEs; integrar sistemas de planejamento e publicação automatizada foi decisivo para manter a frequência sem sobrecarregar a equipe.
- Adaptação contínua às tendências garante longevidade. O ambiente de respostas automáticas muda rápido. Monitorar o que está sendo citado e ajustar rapidamente a estratégia foi vital para preservar a liderança nas recomendações.
Como aplicar isso no seu negócio
- Identifique quais perguntas relacionadas ao seu nicho são buscadas em IAs generativas. Ferramentas de análise de tendências e fóruns podem ajudar a descobrir essas dúvidas reais dos consumidores.
- Estruture respostas aprofundadas em texto, priorizando dados e exemplos. Garanta que sua empresa apareça de forma contextual — e nunca publicitária — nos conteúdos criados.
- Implemente automação para programar e distribuir os conteúdos. Um sistema conectado ao CMS alivia o trabalho manual e acelera ajustes conforme novas tendências despontam.
- Monitore em que cenários sua marca é citada por LLMs. Ferramentas específicas podem identificar quando e como sua empresa passa a ser referenciada por ChatGPT, Perplexity ou Gemini.
- Revise e ajuste frequentemente sua estratégia baseada nos resultados das citações. O ciclo de feedback é essencial para manter posição de destaque nos motores de resposta.
Plataformas como a Citada oferecem soluções automatizadas de ponta a ponta para empresas que desejam acelerar esse processo e conquistar presença relevante em buscadores baseados em IA.